コンテンツ発信はリピーター対策と相性が良い

買い換えの必要がない商品は別として、あらゆるビジネスにおいて、リピーターをつけることが重要なのは言うまでもありません。特に、新規獲得コストが思うようにかけられない場合、いかにリピーターになってもらうかが、大きな課題となってきます。

コンテンツ発信による集客はリピーター対策とも相性が良く、弊社のお客様の中でも、「売り上げだけではなく、リピート率も上がった」という声を多数いただいてます。

ここでは、リピート率が劇的にアップした事例をもとに、要因を分析していきたいと思います。

こちらの動画をご覧ください。

リピート率はかなり上がりまして、12月は非常にお客様来てくださるシーズンということもあり、そこで築いたお客様、1月のリピート率がなんと50％！2組に1組が常連さんというような64席くらいあるのですけど、64席が常連さんで満席になるような日もあったりとか。本当それが、クーポンに属してないお客様ですね。なので割引とか一切言ってこないですね。

ーと語るとりぞの・奥園様

動画のとりぞの様はもともと自社のHPを持たずに、ぐるなびや食べログなどのグルメ系ポータルサイトで集客を行なっていました。しかし、思ったような費用対効果がなく、グルメサイトからの脱却を図るべく制作させていただいたクライアント様です。

結果として、売上が上がっただけではなく、リピート率も５０％リピートと飲食店では珍しいほど高い数字になっています。

現在では「販管費を０円にする」をテーマに掲げ、集客をほぼ自社HPのみに頼っているとのことです。

クーポンやポイントではなく、「自社に興味を持ってくれる人」を集める。 

それでは次に、なぜ、集客・売上だけではなく、リピート率まで上がったのかを考えていきたいと思います。

まず考えられるのは「グルメサイトとは、興味の入り口が違う」ということです。

グルメサイトの場合は、一般的に広告プランが高いお店にアクセスが集中し、クーポンの割引率が高いお店に来店が集まると言われています。

来店動機の多くが、「最初に目に留まったから」「クーポンがお得だったから」という軽い動機になりがちです。

そのため、グルメサイトのリピート率はかなり低いと言われています。

余談ですが、飲食業界では「クーポン渡り鳥」という隠語があります。

これは、初回限定クーポンを使ってさまざまなお店を渡り歩き、一定のお店にリピートしない客層を指します。

お店側としては、リピートにつなげたいがために、初回限定クーポンを、赤字覚悟で発行するのですが、そのような施策で集客した客層にはもともとリピートするつもりがないという矛盾があるのです。

結果的に、店舗側はグルメサイトの掲載課金と、クーポンの割引分で割に合わなくなります。これは、飲食業界に限らず、美容室やエステなど、ポータルサイトが力を持つ業界には共通の課題だと言えます。

ポータルサイトの課題に関しては別のところで書いてますので、興味のあるかたはこちらをご覧ください。

>>ポータルサイト・ECモールから脱却したい

コンテンツ発信の利点はSEOだけではない

コンテンツSEOという言葉は、広い括りで言えば、コンテンツマーケティングの一部です。コンテンツマーケティングでは「自社のファンを育てる」ということが重要なポイントです。

コンテンツが蓄積してくると、SEOだけではなく、読者がついてきます。

継続することで、伝えたいことが自動的に伝わる仕組みができあがります。

とりぞの様の場合、お店の情報やこだわり、エピソードなどを毎日どんどん発信していくことで、現在７００以上のコンテンツが蓄積されています。

まさにHPのオウンドメディア化に成功している事例と言えます。

コンテンツマーケティングは、「単なる売り込みではない」ため「理解が深まり」「お客様とのコミュニケーションが促進」され、「ファンを作る」という好循環を生みます。

ファンになってもらえれば、更新情報をたまにチェックしてくれるので、続けていくうちに、どんどん自社の伝えたい情報がより多くの方に届くようになっていくのです。

その結果、動画にもある通り「お客様とブログの話題で盛り上がったり」など関係性が強化され、リピート率がアップしていくのです。

もちろんリピートに限らず、新規集客にも有効

上記見てきたような、コンテンツマーケティングの仕組みは、リピーターだけではなく、新規集客にも当然有効です。

いままでは「他と何が違うのか」を伝えることに苦労していたケースでも、労せず伝わるようになります。自社のことを深く知ってもらうことで、お客さんの「御社を見る目」が変わってきます。自然と新規集客にもつながってくるのです。

弊社のお客様のなかでも

「新規の方にも、お店の説明をする必要がなくなった」という声もかなりいただいてます。

こちらの声も参考にご覧ください。

飲食店がこんなにいっぱいあるのでそうなると、わかってもらえてから来ると、味も変わってくると思うんです。HPがあるから喋らなくても伝わってるところもあったりしますし。よくお客さんに「スペイン行かれてたんですか？」とか、そういう話を向こうからされたりするんで「あ、そうなんです」と。話を自分から言わなくてもいいですし、そういう意味で言うと、ここのお店がある程度どういうところか分かって来てくれるというのはすごいいいですよね。

食事をすることが目的である飲食業界でも、来店する前に事前にネットで調べてから来る方が非常に多いといいます。ましてや、もっと単価が高い商品やサービスを検討するとなれば、なおのこと事前に情報収集する方が多いと思います。情報発信をすることで、事前に納得してもらい成約につながる仕組みを作ることができます。

この原理は飲食業界のみならず、あらゆる業種・商材に当てはまります。

採用活動をコンテンツマーケティングで行い、求人コストを劇的に減らして人材獲得に成功している企業もあります。

コンテンツ発信を行ううちに、蓄積された情報が、様々なケースにおいてビジネスの武器になってくるのです。