営業もWEB販売もモノを売ることに変わりはありません

営業とネット販売は別のものだと考えていませんか？
確かにWEB媒体の特性はありますが、人の心を動かし、買ってもらうという点で違いはありません。
デキる営業マンなら必ず話す要素が4つあり、それはWEBライティングにも活かせるものです。
今回はデキる営業マンのセールストークに共通する4つの要素を紹介し、売れるWEBライティングについて考えてみたいと思います。

売れるWEBライティングの4大要素①結果

デキる営業マンは最初に結果を伝える傾向があります。お客様は「この商品は何の役に立つのだろうか」という疑問を抱いているからです。そんなお客さんに対して、「この商品ならこんなことが出来ます」と結果を具体的かつシンプルに示すことで、興味を持ってもらいやすいのだそうです。

WEBライティングに活かせるポイント！

WEBライティングではファーストビュー(=サイトを訪問して最初に目に入る部分)が非常に重要です。一説には3秒で求めている情報がないと判断すれば大半のユーザーはサイトを離れるそうです。そのため、冒頭やファーストビューでユーザーが求めている結果を示すことは重要だと言えます。ユーザー心をしっかり掴むことで、離脱を防ぐことができます。

売れるWEBライティングの4大要素②根拠

結果を知って興味を持ったお客様は「でもどうして？」「私でも大丈夫なの？」と思います。世の中には誇大広告もたくさんあり、「何かカラクリがあるんじゃないか」と勘ぐってしまうものです。そのため、デキる営業マンはすかさず根拠を示します。実際にお客様に商品を手にとってもらったり、試食をしてもらったりしながら、具体的に根拠を示し、納得してもらうよう努めます。

WEBライティングに活かせるポイント！

WEBでは実際に商品を手に取ってもらったり、試食をしてもらったりすることは出来ませんが、根拠を分かりやすく示すのは大事なことです。また店頭ではなかなか示すのが難しい、裏付けとなるデータを紹介できる利点があります。また写真で利用シーンを紹介することで具体的なイメージを持ってもらえるはずです。

売れるWEBライティングの4大要素③権威付け

結果とその根拠が分かるとお客様は納得しますが、それだけで購入してくれるわけではありません。なぜなら「どこの会社が作っているか分からないものは信用できない」からです。
そこで営業マンは「●●が出演しているCMの…」とか、「実は一番最初に○○を作った会社なんです」といった形で、会社の知名度やこれまでの実績、受賞歴などを紹介します。いわゆる権威付けです。これによりお客様は「それは質の高い商品に違いない」と信用してくれるのです。

WEBライティングに活かせるポイント！

人も商品も実際には見えないWEB販売は信頼感の獲得が不可欠です。もちろん受賞歴や活用事例があれば紹介したほうが良いですし、オーナーや社長、スタッフの写真を載せて「人となり」を理解してもらう努力が大切です。

売れるWEBライティングの4大要素④確実性

ここまできたら、お客様が購入を決断するにあたって知りたいのは「確実に役立つのか」ということです。興味はあるし、これまでの説明で役立つ気はするけれど、本当に出費に見合うものなのか不安なのです。そこで営業マンはこれまで多くのお客様が買って、満足していることを伝えます。購入者の声を紹介したり、今月●●人が購入しているという事実を示したりする形で。これによりお客様の目線で確実に役立つと実感していただくことができるのです。

WEBライティングに活かせるポイント！

WEBでもお客様の声を紹介することはよく行われています。弊社が手がけた案件では、新しいお客様の声をご自身で更新していただけるようカスタマイズしたこともあります。売る側からのアピールだけでなく、同じ買い手の視点を示すことで安心して購入できるのです。

自社コンテンツのWEBライティングに活かすコツ

今回は営業マンのセールストークから、WEB制作に活かせる要素を紹介しました。
お客さんは結果を見て商品に興味を持ち、根拠を知って自分にも役立つんじゃないかと思い、権威付けを通じて信用して、同じ買い手の意見で不安を払拭し、出費に見合うものだと確信するものです。
実店舗のセールスでは①→②→③→④の順で展開されることが多いようですが、WEBライティングでは必ずしもこの順番である必要はないと思います。例えばファーストビューで伝える情報が「結果」より「人となり」が重要であることも少なくありません。
ケースバイケースで順番を入れ替えたり、優先順位をつけたりして活用していただければと思います。