価格、品質、広告で勝負するのは限界があります。

価格、品質、広告。これらはモノが売れる三大要素と言われています。もちろんどれも大切なことであるのは間違いありません。しかし、これらを追求しようとすると必ず「お金」がかかります。当然大会社のほうが有利になり、中小企業では太刀打ちできないケースもあると思います。ネットで情報収集ができるようになった今、消費者は多少安くしたとしても買ってくれません。品質を上げても、「もっと高品質の商品はないか」とネット検索を始めるのが関の山です。広告に至ってはネガティブな感情を抱く消費者が増えていると言われています。
もう打つ手はないのか？と問われれば、そんなことはありません。
街を見回すと人気店はさほど安くなかったり、必ずしも商品の品質が良いわけではないと思います。
ストーリーです。ストーリーがあれば売れるんです。
人、会社、商品のストーリーを的確に伝えることで消費者の心を動かすことができます。そしてストーリーに共感してくれた消費者は記憶し続けて、リピーターになったり、周りに広めてくれたりします。
さらにストーリーを発信することにはお金はかかりません。必要なのは知恵と発信する手間だけです。
今回は、『価格、品質、広告で勝負していたら、お金がいくらあっても足りませんよ』(川上 徹也著、クロスメディア・パブリッシング)で紹介されている「ストーリーの3大要素」をもとに、売れるストーリーとはどのようなもので、どう見つけて、作り、発信するのかを考えてみたいと思います。

ストーリーとは？

著者はストーリーの定義を「生活者、取引先、社員などに対して語ることで、聞き手の想像力を刺激し共感を呼ぶ、フィクションではない、個人・商店・お店・企業などにまつわるエピソードやビジョン」と書いています。でもこれだけでは分かりにくいかもしれません。
そこで、著者はこんな例えを紹介しています。

次の3つのりんごが置いてあるとしてあなたはどれを選びますか？

(A)どこにでもあるごく一般的な農法で育てたリンゴです。

(B)まわりの葉を取らずに栽培にし、果実に十分な栄養をいきわたらせたリンゴです。そうすると見た目は少し悪くなりますが、断然甘く美味しくなるのです。

(C)「奇跡のリンゴ」でおなじみの木村秋則さんが作ったリンゴです。木村さんは絶対に不可能と言われていたリンゴの無農薬無肥料栽培を、8年の歳月をかけ長年の極貧生活と孤立を乗り越えて、試行錯誤の末にようやく実現しました。

多くの人はCを選ぶと思います。Cは品質については一切語っていないにも関わらずです。
なぜなのでしょうか？
Cには心を動かされるストーリーがあるからだと筆者は語ります。もちろんBにもストーリーはありますが、Cに比べると弱い印象です。
それはCのストーリーがストーリーの3大要素を備えているからだと言います。

ストーリーの3大要素

【1】何かが欠落しているまたは欠落させられた主人公が、
【2】何としてもやり遂げようとする遠く険しい目標やゴールに向かって、
【3】数多くの葛藤、障害、敵対するものを乗り越えていく。

これは人を感動させるプロである、ハリウッド映画をはじめとしたエンターテインメントの世界でよく知られているストーリーの要素です。
心を動かすことはビジネスの世界でも重要です。ストーリーを用いることにより、次のような効果が期待できます。

・商品に興味を持ってもらえる
・記憶してもらえる(忘れない)
・(おおむね失敗体験の部分で)身近に感じてもらえる
・ファンになってもらえる
・人に教えたくなる

考えてもみてください。ストーリーが全くない商品は話題になりません。品質や価格は実際に店舗に行ったり、使ってみれば分かることなので、「へえ」で終わってしまいます。しかしストーリーがある商品は語ることがあるため、情報が拡散されやすいと言えます。
とは言え、うちの会社や商品にはそんな大それたストーリーはないと感じる方もいらっしゃるかもしれません。
次はストーリーの3大要素を踏まえた上で、実践するためのノウハウをお伝えしたいと思います。

売れるストーリーを作る10のノウハウ

①欠点や失敗をさらけ出す

欠点や失敗は隠しておきたいものです。しかし失敗しない人はいませんし、人間誰しも欠点があります。そこをあえて語ることで、その勇気も含めて人に共感してもらえると言えます。

②具体的に語る

「几帳面な人」と言われるのと、「ポスターが傾いているのを見ると直さずにはいられない人」と言われるのでは、どちらが具体的な人物をイメージできますか？
多くの人にとって後者だと思います。形容詞を使うとどうしても抽象的になってしまい、イメージしづらいです。「具体的に語る」ことが胸を打つストーリーのコツです。また、日常的なエピソードとして語ることで身近に感じてもらえるメリットがあります。

③課題・目標を語る

多くの人が共感しやすい目標や乗り越えたい課題があると共感されやすいです。目標というと数字をイメージするかもしれませんが、出来れば形のない目標、答えのない課題が望ましいです。信念や志に近いかもしれません。

④キャッチーである

いくら感動的なストーリーでも複雑だと十分理解されない恐れがありますし、誰かに教える時にも大変です。ストーリーは3文以内で要約できるシンプルさが必要です。

⑤バラエティーに富んでいる

目標を達成するために様々な方法を試みるはずです。そのエピソードは成功したもの、失敗したもの問わず紹介することをおすすめします。様々なエピソードを紹介することで間口を広げることができます。

⑥謎を作る

興味を持って読んでもらうためには「え、どうして？」と思う謎が必要です。その謎が読み進める推進力になります。ただし、あまりに謎が多すぎると、ついていけないこともありますので、注意が必要です。

⑦エピソードを積み重ねる

目標を達成した理由は1つではないはずです。試行錯誤を繰り返した末に解決策にたどり着くのが通常だと思います。説得力のあるストーリーにするためには、エピソードを点で考えず、積み重ねる意識が大切です。

⑧自慢しない

自慢話を聞くのが好きな人はいません。特に他の会社や人を見下すような言い方は控えるべきです。
現状に満足せず、今なお次の目標に向かって努力している話は多くの共感を呼ぶと思います。

⑨敵対する相手の立場もしっかり語る

絵に描いたような悪人とか、何の共感も出来ない敵役というのはフィクションです。自分とは異なる意見、やり方だとしても、それを行う(行わざるを得ない)理由があるはずです。相手の立場もしっかり描くことで、説得力が増しますし、読み手に誠実な印象を与えることができると思います。

⑩変化を語る

会社ではいつも明るく振る舞っている人間が、家庭ではほとんど口を聞かないと知ったら、気になりますよね。それまで抱いていたイメージと異なることや、変化することに人は興味をそそられます。「変化」を語ることが大切です。
この場合の変化とはあくまで「人」が中心です。災害や事件といった現象をストーリーに組み込む際も「それにより人がどう変わったか」に着目して語るよう心掛けましょう。

ストーリーが出来たらブログで発信

今回は商品を売るためのストーリーの3大要素や具体的なノウハウを紹介しました。
ストーリーが出来たらブログで発信していきましょう。長くなるようであれば連載形式にするのも一つの手だと思います。
ストーリーを発信したからと言って翌日から売り上げが急増することはないかもしれませんが、上手くいけば着実にファンを増やせるはずです。
長期的視野に立って安定した集客をしたい方はぜひお試しください。