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CRO（コンバージョン率最適化、英：Conversion Rate Optimization）というワードを知っていますか？

CROはWebサイトの最終的な収益を左右するため、集客や接客施策（回遊施策）などと並んで重要です。

今回は、そんなCRO（コンバージョン率最適化、英：Conversion Rate Optimization）について詳しく解説していきます。CROのために重要なWebサイトのポイントなども紹介しますので、ぜひ最後までチェックしてください。

CRO（コンバージョン率最適化、英：Conversion Rate Optimization）とは？

CRO（コンバージョン率最適化、英：Conversion Rate Optimization）とは、Webサイトのコンバージョン率（成果達成率）を上げて最適化することを指します。

WebサイトやWeb広告の運用では、もちろんブランディングなども大切ですが「どれだけ収益を得るか」も1つの重要な指標です。

そこで運営者はコンバージョンに注目しますが、いくらたくさんのアクセスを得ていたとしても、コンバージョン率が低いのであれば改善の余地があると言えます。

なぜなら、コンバージョン率が低いサイトでは、多くのユーザーがアクセスしてもコンバージョンに至る前にサイトから離脱しており、なんらかの問題点がWebサイトにあると考えられるからです。その問題点を見つけ出して改善するのがCRO（コンバージョン率最適化）となります。

そもそもCV（コンバージョン、英：Conversion）とは？

そもそもCV（コンバージョン、英：Conversion）とは、日本語に直訳すると変換、転換、転化などといった意味の言葉で、マーケティングの世界では、Webサイトでの広告費などのコスト・施策が成果に転換することであり、つまり最終的な成果を指します。

例えば、化粧品販売をしているECサイトにアクセスしたユーザーが商品を購入すれば、コンバージョンが発生したことになります。

また、購入しなくても「会員登録をする」「無料トライアルの注文」などの小さな成果を設定しているサイトでは、それらが達成された時に「マイクロコンバージョン」が発生したと考える場合もあります。

CVR（コンバージョン率、英：Conversion Rate）とは

CVRとは「Conversion Rate（コンバージョンレート）」の略で「CV率」とも呼ばれます。CVRは基本的に「コンバージョン数 ÷ サイトへの訪問数（×100）」（%）で計算され、サイト訪問者のうちのどれだけ（％）がコンバージョンを達成したかを指しています。

Webサイト全体やアクセスしたユーザー全体だけではなく、ページ別やカテゴリ別、Webサイトへの流入経路（チャネル）別など、多角的に算出可能です。

また、総アクセス数だけでなく、複数回コンバージョンに至ったユーザーは1と数えるユニークコンバージョン数で計算する方法もあります。

CVRが低い理由を見つける主な方法

CROを進めるには、まずWebサイトのコンバージョン率がなぜ低いのかを特定する必要があります。ここからはその方法を紹介します。

離脱の多いポイントの把握

ユーザーの動きを把握することは、CROの基本です。そして、Webサイトの離脱の多いポイントにユーザーがコンバージョンに到らない理由が潜んでいると考えられます。

例えばユーザーの多くが製品ページで離脱している場合、製品紹介文が十分でなくユーザーにわかりにくい、または写真がわかりにくいなどの可能性があります。また、ユーザーが製品をカートに入れて注文直前に離脱していた場合は、購入方法や支払い方法がわかりにくい可能性が考えられるでしょう。

このように、離脱の多いポイントを把握することでWebサイトの問題点の特定へ近付くことができます。

サイト流入元の把握

Webサイトにアクセスしたユーザーが、どこから流入したのかを把握することも有効です。

例えば、あるリスティング広告から訪問したユーザーがコンバージョンに到らず離脱していたら、そのリスティング広告とWebサイトの内容が一致していない、またはリスティング広告のターゲティング（キーワード設定）がズレていて見込みが低い、などの課題点が考えられます。

同時にサイト流入に繋がっていない広告も把握し、改善していく必要があるでしょう。

CRO（コンバージョン率最適化）の施策と重要な7つのポイント

CRO（コンバージョン率最適化）のために重要であると言われるWebサイトのポイントは以下の通りです。

• ①キーワード設定
• ②CTA（行動喚起）
• ③事例紹介
• ④価格表記
• ⑤広告
• ⑥ランディングページ
• ⑦入力フォーム

自身のWebサイトの問題点がわからない場合は、まずこちらからチェックしてみましょう。

①キーワード設定

リスティング広告やコンテンツで設定しているキーワードは、見込みの高いユーザーを集客する施策です。そのため、検索からの流入のコンバージョン率が低い、もしくはランディングページの直帰率が高い場合、キーワード設定が適切でない場合があります。

コンバージョンしたユーザーのトラフィックソースや検索クエリを確認し、関連性の低いキーワードやコンバージョンに繋がっていないキーワードを除外しましょう。

広告配信前から最適なキーワードを見つけるのは難しいことなので、運営しながら最適なキーワードへと絞っていきます。初めから絞り込みすぎると想定外のキーワード発見の機会損失になるので注意が必要です。

②CTA（行動喚起）

CTAとは「Call To Action」の略で、日本語で「行動喚起」と訳されます。ユーザーに商品購入などの行動喚起をするバナーやボタン、またはその施策のことを指します。

例えば「いますぐ資料請求する」「申し込みはこちら」などと書かれたボタンや、「クーポンはこちら」などのポップアップバナーなどがCTAに当てはまります。ユーザーがクリックしたいと思うように、設置する位置や、色、フォント、書かれた言葉などを最適化する必要があります。

③事例紹介

事例紹介ページは、デザイン会社などといった製品を扱わないサービス系の企業のWebサイトでよく見られます。過去にどのような提案をして、どのように顧客の悩みを解決してきたのかを伝える重要なページです。

事例紹介でユーザーが離脱する場合は、情報が不十分であったり、求めている情報がなかったり、情報が曖昧だったりする可能性があります。もしくは事例紹介ページからのCTAが適切でなく、コンバージョンに繋げられていません。

④価格表記

いくらユーザーが購入を検討していても、価格がわからなければコンバージョンに繋がりません。価格ページや製品ページをある程度読んだ上で離脱しているユーザーは、価格がはっきりとわからなかった可能性があります。

単品価格やセット価格、月額料金、税込・税抜きなど、複雑に表記されてしまっていないでしょうか。

⑤広告

配信している広告は最新のもので、ユーザーに適切に情報を提供できているでしょうか。また、適切なターゲティングができているでしょうか。

広告から流入したユーザーのコンバージョン率が低い場合、広告の内容とWebサイトの内容にズレがある可能性が高いです。広告の訴求内容を見直してみましょう。

また、ターゲティングにズレがあり適切な媒体に広告を掲載できていない可能性もあります。認知拡大も目的とした広告ならターゲットの幅を見込み客まで及ぶように拡げるなど、ターゲットを見直す必要があるでしょう。

⑥ランディングページ

Webマーケティングの世界で「ランディングページ」はインターネット広告などに結びつけて企業が公式サイトとは別に用意した1ページ完結型のサイトのことを指します。

広告から訪問したユーザーは、欲しい情報がランディングページに無いと離脱してしまいます。また、ユーザーがWebサイトにアクセスするきっかけとなった広告とランディングページの関連性が薄い場合も離脱してしまうでしょう。

このようにコンバージョン率に大きくするランディングページを最適化することをLPO（英：Landing Page Optimization）と言い、CROに有用な施策として知られています。

⑦入力フォーム

購入や問い合わせのために入力フォームまで到達したものの、そこで離脱してしまうユーザーは意外と多いです。その理由の多くが、「入力する項目が多い」「入力フォームがわかりにくい」などといった入力フォームの問題です。

ユーザーがストレスなく入力して成果を達成するよう入力フォームを最適化することをEFO（英：Entry Form Optimization）といい、こちらもCROに有用な施策のひとつです。

CRO（コンバージョン率最適化）のフロー

CROを進めるには、適切なステップを踏む必要があります。主なCROのフローを紹介します。

【1】仮説をたてる

CROを進めるには、はじめに仮説を立てることが重要です。この仮説が正しいほど確実にCROを成し遂げられます。

PV数（ページの表示回数）、UU数（複数回訪れたユーザーを1と数えるユニークユーザー数）、CV数、直帰率などのデータを確認し、それを元に自社サイトの問題点と改善案を検討しましょう。

コンバージョン率はユーザビリティとも密接に関連しているため、数字や割合では現れないユーザーの意見もアンケートやインタビューなどによって吸い上げ、仮説をたてる際に参考にすることも重要です。

【2】A/Bテストを行う

CROでよく行われるのがA/Bテストです。改善前のパターン「A」と仮説を元に改善したテストパターン「B」を用意し、双方を試してコンバージョン率の違いを確認するというものです。改善案は「C」「D」…と複数あってもかまいません。

このテストによって、仮説でたてた問題点のどれが正しいのかや、どの改善案が最適なのかを探し、最適なWebサイトへ近付くヒントを得られます。

【3】ユーザビリティテストを行う

ユーザビリティテストとは、複数のユーザーに実際と同じようにWebサイトを利用してもらい、サイトの感想や操作の様子を観察するものです。実際のユーザーの行動などを見ることで、制作者側が意図していない使い方や客観的な問題点を知ることができます。

【4】テスト結果を元に解析・改善する

テスト結果を検証し改善点などを数値化したら、その結果を元にWebサイトの改善を行いましょう。社会の動きなどによって最適なWebサイトの姿は常に変化していくため、CROに完成形はなくフローは再び【1】へ戻ります。

CRO（コンバージョン率最適化）成功事例を紹介

最後にCROに取り組んだ企業の成功事例を紹介します。

スタジオマリオ｜株式会社キタムラ

パーソンライズされたメインビジュアル表示でCVR28.9%改善

写真プリントやフォトブック、カメラ販売のカメラのキタムラが運営するフォトスタジオの「スタジオマリオ」のWebサイトでは、訪問者の第一印象を大きく帰るメインビジュアルをユーザーの行動履歴をもとにした出し分けやCTAに関するA/Bテストを実施しました。

その結果、衣装選択で男の子・女の子どちらを選んだかによってメインビジュアルの性別を変えるなどのWebサイト改善を実施。CVR28.9%改善を実現しました。

出典：https://dlpo.jp/casestudy/studio-mario.php

Evans Cycles

ボタンの視認性向上などのシンプルな変更でカート追加CVは49％改善

イギリス最大の自転車販売店「Evans Cycles」が運営するWebサイトでは、過去に商品ページ上の要素について様々なテストを行いました。

自転車の在庫有無の表示やボタンの視認性の向上などのシンプルな変更で、当時カート追加CVは49％改善し、4.3％の収益の増加を実現しています。

出典：https://optinmonster.com/11-examples-of-superb-above-the-fold-content/

まとめ

CRO（コンバージョン率最適化、英：Conversion Rate Optimization）について紹介しました。コンバージョンに繋がらない理由は製品やサービス自体ではなく、Webサイトに隠れている場合もあるのです。その課題を見つけて改善を繰り返し、常に最適なコンバージョン率を達成できるWebサイトを目指しましょう。